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14 consejos para mejorar tu social selling

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¿Qué es social selling?

Es el proceso de investigar, conectar e interactuar con prospectos y clientes en las redes sociales, sobre todo en Twitter y LinkedIn, aunque también es común hacerlo en otras redes. Puedes crear una relación genuina con tu público objetivo por medio de comentarios, «me gusta» y publicaciones.

Por medio de esta estrategia también puedes potenciar la credibilidad de tu marca, ya que no solo te preocupas en vender, sino también en lo que se interesan tus clientes y prospectos.

Hay algunos pasos que puedes seguir para implementar tu social selling. Te contamos los principales:

1. Optimiza tus perfiles en redes sociales

Más adelante te explicaremos a detalle este aspecto, pero para empezar es imprescindible que optimices tus perfiles sociales. Tu esfuerzo será inútil si comienzas una iniciativa de social selling con un perfil incompleto o desactualizado.

2. Únete a grupos de LinkedIn y otros foros relevantes

Revisa los perfiles de tus clientes y prospectos: ¿de qué grupos son miembros y en cuáles de esos grupos participan? Averígualo y sigue su actividad. También es una buena idea unirte a grupos que traten temas de interés empresarial amplio. De esta manera podrás mantenerte al día respecto a los retos con los que tus compradores están lidiando.

Si tienes algo valioso que contribuir en una discusión, hazlo. Solo asegúrate de no usar los grupos como una oportunidad para promocionar tu producto o servicio. Los comentarios de venta no solicitados pueden molestar a miembros del grupo, justo como lo hace un correo no solicitado. Aporta a la conversación de una manera significativa y si no puedes, mejor retrocede y observa.

3. Configura alertas de social listening

Usa las alertas de Google o una herramienta de social listening (los clientes de HubSpot pueden usar el software Gestor de redes sociales) para configurar notificaciones que te informen del momento en que tus prospectos o tus clientes experimentan algo que conduzca a una reacción en cadena, o cuando una oportunidad de ventas se presente.

Por ejemplo, si un prospecto menciona un problema que tú puedes atender, una alerta puede permitirte involucrarte a tiempo en su conversación para que le otorgues un contenido o perspectiva útil para la resolución. Del mismo modo, si la compañía de un comprador potencial contrata un nuevo CEO o expande su negocio, deberías comentar en este evento importante tan rápido como puedas para aparecer en su radar.

4. Comparte contenido para fortalecer o construir credibilidad

Una de las mejores maneras para construir credibilidad y generar una conexión en las redes sociales es compartiendo contenido de calidad. No te preocupes, no te estamos sugiriendo que dediques tu tiempo a construir una cantidad exagerada de contenido. Simplemente encuéntralo y compártelo.

¿Has leído algún artículo interesante relacionado con la industria de un prospecto? Compártelo. ¿Viste un estudio provocador que podría ser un buen motivo para generar una conversación o debate? No dudes en publicarlo en tus redes.

Si compartes y le preguntas a la gente su opinión, fomentarás la conexión con ella. Compartir contenido en tus redes sociales es una gran manera de proveer información valiosa para otros. Esto puede ayudarte a construir confianza y credibilidad.

5. Presta atención a los comentarios

Si ves publicaciones con una alta tasa de interacción en tu página de inicio, utiliza la sección de comentarios para unirte a la conversación. Al leer los comentarios que tus prospectos dejen en estas publicaciones puedes entender sus perspectivas respecto a temas en común.

Leer los comentarios te dará también una idea de qué tipo de contenido disfrutan tus prospectos y con qué elementos generan una conexión. Esto te permitirá decidir sobre los temas que desarrolles y compartas.

Por ejemplo, si alguien deja un comentario en la publicación de tu último producto lanzado al mercado preguntando «¿Esta característica está disponible para las cuentas/versiones light?», te convendría responder con «Todas las cuentas/versiones de prueba tienen acceso a esta característica por 14 días y las cuentas Business y Pro tienen acceso ilimitado a dicha característica y pueden activarla y desactivarla cuando quieran».

6. Comparte historias de éxito

Los testimonios son una forma valiosa de demostrar pruebas socialmente. Las investigaciones sugieren que 92% de los compradores confía en las recomendaciones de sus colegas y un 70% en las opiniones de extraños. En resumen: los clientes potenciales confían más en experiencias directas de otros consumidores que en lo que dicen las marcas directamente de sus productos.

Compartir historias de éxito de tus clientes ayudará a construir credibilidad entre los compradores potenciales y le permitirá a tus prospectos relacionarse con las historias de otros. Si un prospecto se identifica con el testimonio de uno de tus clientes en tu feed, es probable que considere que la misma solución que fue efectiva para ese cliente lo será para su situación también.

7. Atiende adecuadamente a tus clientes

Más clientes están tomando las redes sociales y las plataformas de mensajería como medios para interactuar con los negocios. Mientras te familiarizas con las redes sociales, puedes observar la opinión que los consumidores y clientes emiten sobre tu compañía y las ofertas que les brindas, especialmente en los casos en que haya quejas o experiencias poco satisfactorias.

No solo te permitirá elevar la calidad de tu equipo de atención al cliente. También estarás más preparado para hablar con prospectos que tal vez hayan encontrado contenido creado por otros clientes inconformes o molestos.

Por ejemplo, si ves un comentario en redes sociales en el que un cliente está mostrando su inconformidad con tu empresa o el producto o servicio que ofreces, puedes mirar también qué es lo que causa esa insatisfacción o molestia y buscar una resolución.

Si el equipo de marketing o de atención al cliente de tu compañía no ha respondido aún, hazles conocer esos comentarios para que puedan atenderlos. Observa el lenguaje que utilizan para llevar a una resolución o negociación con el cliente inconforme.

8. Sé constante

Acechar en redes sociales a diario no es la mejor manera de utilizar tu tiempo. De cualquier modo, para incrementar y llevar al máximo el engagement con tus clientes y prospectos debes publicar e interactuar de manera constante.

Aquí en HubSpot, Dan Tyre les recomienda a los representantes de ventas publicar aunque sea una vez a la semana en LinkedIn y hacer un seguimiento individual de cada prospecto que interactúe o reaccione al contenido. «La clave es tener 3 o 4 interacciones en un lapso de 10 a 12 días. En este periodo debes mostrar persistencia profesional, pero no satures a tus prospectos», dice Tyre.

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9. Monitoriza el engagement

¿Qué tan seguido miras la conexión o engagement de tus redes sociales? Este aspecto incluye las estadísticas de «me gusta», comentarios y número de veces que han compartido tus publicaciones. Una alta tasa de engagement es un buen indicio de que el contenido resuena con tu audiencia.

Al prestarle atención al contenido que genera más conexión con tu audiencia, serás capaz de ver qué contenido o temas de conversación son de interés para tus prospectos. Esto te da una pauta para crear y compartir contenido de verdadero interés para quienes te siguen.

Por ejemplo, si publicas contenido útil en tu perfil de LinkedIn de forma semanal y notas que el contenido de ventas B2B está obteniendo más «me gusta», comentarios o es compartido con más frecuencia que otros contenidos, te puede ayudar a determinar que este tema resuena de una forma particular con tu audiencia y que puedes hablar más de él en tus redes sociales.

10. Suscríbete a blogs

¿Cómo vas a saber de qué hablarles a tus prospectos en las redes sociales? Leyendo. Revisa qué contenido comparten tus clientes y suscríbete a esos canales a través de correo electrónico o con un lector RSS. Después puedes compartir artículos de esas fuentes que pienses que puedan ser de particular interés para tus compradores en LinkedIn o Twitter.

11. Busca referencias

Una vez que hayas identificado a gente interesada de manera específica, te conviene presentar tu marca. Revisa sus perfiles en LinkedIn y ve si tienen algún contacto en común, después pide que ese contacto en común haga una presentación. De esta manera habrás desbloqueado un lead de manera sutil y sin presión.

12. Suscríbete al servicio de LinkedIn Sales Navigator (opcional)

LinkedIn Sales Navigator es un servicio premium de la red social. Esta herramienta ayuda a los representantes de ventas a identificar leads nuevos con base en la ubicación, industria, tamaño de la compañía y otros atributos, además de permitirles construir una lista de prospectos.

Aprende más sobre LinkedIn Sales Navigator y cómo utilizarlo de forma eficaz.

13. Aprovecha y utiliza el blog

Los representantes de ventas no tienen que crear un blog para usar el contenido de manera efectiva en las redes sociales. Ser un curador efectivo de contenido es más que suficiente. Pero si tienes interés por crear contenido original y atraer así a tus prospectos, deberías aprovecharlo.

Aquí hay algunos consejos para crear publicaciones que atraerán la atención de tus prospectos:

  • Elige un tema que les interese.
  • Escribe un título atractivo.
  • No hagas de tus publicaciones un discurso de ventas.
  • Incluye tu perspectiva profesional.

Asegúrate de publicar tu contenido en Twitter y LinkedIn con todos los hashtags relevantes para que la publicación se destaque y puedan encontrarla fácilmente.

14. Reconoce en qué momento moverte de las redes

Si quieres concretar tus procesos en ventas, eventualmente necesitarás terminar la conexión en redes sociales y trasladarla a otros medios. Después de que hiciste una conexión sólida con un prospecto en redes sociales, propónle una llamada para continuar la conversación. Esto te permitirá aprender más sobre el reto o situación actual de tu prospecto y podrás llegar más fácilmente a reconocer sus necesidades y tendrás mayores posibilidades de concretar la venta.

De acuerdo con Dan Tyre, nuestro colega en HubSpot, después de una serie de interacciones con un prospecto debes descubrir si cuadra o no con el perfil ideal del cliente. En caso de que cuadre, sabes que vas por buen camino: busca su correo electrónico para organizar esa llamada y continuar la conversación fuera de redes sociales.

Contenido tomado de https://blog.hubspot.es/sales/guia-social-selling

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